Промо, акции и скидки на маркетплейсах: как использовать инструменты площадок
Для успешных продаж на маркетплейсах одной только карточки и логистики недостаточно. Чтобы стабильно удерживать позиции в топе, наращивать оборот и бороться с конкурентами, продавцу нужно активно использовать промо-инструменты. И здесь важно понимать: скидка ради скидки — путь к снижению маржи. А вот грамотная работа с внутренними акциями, механиками лояльности и рекламными акциями маркетплейса позволяет увеличивать продажи без прямого демпинга.
Каждая платформа — будь то Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет или СберМегаМаркет — предлагает собственный набор инструментов. Разберём, какие из них действительно работают и как ими управлять стратегически.
Какие виды промо предлагает каждый маркетплейс
У каждого маркетплейса — своя архитектура акций. Вот основные механики, которые доступны большинству продавцов:
Скидки на товары (ручные или автоматические): можно задать самостоятельно, либо подключиться к общей акции платформы.
Купоны и промокоды: особенно эффективно на Ozon и Яндекс Маркете, где пользователь сам выбирает купон.
Участие в глобальных распродажах (Sale, Чёрная пятница, Летний мега sale): повышает охват и даёт приоритет в выдаче.
Механики "2 по цене 1", "скидка на второй товар", "бандлы": отлично работают для FMCG и аксессуаров.
Скидка по подписке (Ozon Premium, Plus и др.): даёт приоритетную аудиторию.
Скрытые скидки (скидка только в корзине или только для постоянных покупателей).
Например, Ozon активно продвигает купоны и персональные рекомендации, Wildberries автоматически предлагает участие в акциях при соблюдении условий, а Яндекс Маркет делает упор на «умные» скидки и персонализацию через плюс-подписку. Знать эти нюансы важно: где-то промо влияет на ранжирование, где-то — просто повышает кликабельность.
Как акции влияют на ранжирование и конверсию
Маркетплейсы напрямую или косвенно учитывают участие в промо при формировании выдачи. Активное участие в акциях даёт прирост видимости, а вместе с ней — и продаж. Однако важно соблюдать баланс. Постоянные скидки снижают восприятие ценности и «приучают» покупателя ждать акцию.
Вот как правильно оценивать эффект:
Конверсия: растёт при правильно подобранной скидке (от 10 до 25%). Больше — не всегда лучше.
Оборачиваемость: промо помогает "разогнать" товар, особенно в начале продаж или перед выходом новинок.
Трафик: карточки с акцией чаще попадают в подборки, рассылки и спецпроекты маркетплейса.
Рейтинг продавца: быстрое закрытие заказов в рамках акции улучшает метрики по доставке, выкупу, отзывам.
Важно понимать, что промо — это не просто способ увеличить продажи, а инструмент для вывода товара в топ. После грамотного акционного периода карточка может начать продаваться органически.
Как построить стратегию промо: практический подход
Ключ к эффективной работе с акциями —стратегия. Вот что важно учесть:
Планируйте заранее. Большие распродажи объявляются минимум за 2–4 недели. Готовьте остатки, карточки, логистику и цену заранее.
Делайте расчет юнит-экономики. Прежде чем идти в акцию, рассчитайте: какая минимальная скидка допустима, каков ROI, сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс.
Сегментируйте ассортимент. Не весь товар должен участвовать в скидках. Выбирайте новинки, товары с высоким запасом, позиции с большим потенциалом.
Используйте бандлы и дополнительные товары. Это помогает увеличить средний чек и избавиться от залежалого ассортимента.
Анализируйте итоги. После каждой акции — смотрите статистику: продажи, возвраты, CPA, отзыв, рейтинг. Это поможет в будущем отказаться от неэффективных механик.
Правильная стратегия промо позволяет не только распродавать остатки, но и выводить новые товары, поднимать видимость, повышать лояльность клиентов и расти органически. Важно не бояться экспериментировать — но всегда делать это с расчётом.